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EDSON D’AGUANO – UM EXPERT EM GESTÃO DE LUXO


Por Unit team
Foto Divulgação

Qual é a definição de luxo?
Luxo é comprar o que você não quer, com um dinheiro que você não tem, para mostrar para quem você não gosta aquilo que você não é!
Ou, em definição técnica, luxo é qualquer coisa dispendiosa ou difícil de se obter, que agrada aos sentidos sem ser uma necessidade; grande abundância de algo pró-status e poder.

Que tipo de produto de luxo tem melhor aceitação junto ao consumidor brasileiro?
Os produtos ligados à moda/estética são os aceitos e desejados pela consumidora brasileira: bolsas, joias e cosméticos. Já entre os homens, o setor automobilístico é, sem dúvida, o mais aceito.

O Brasil tem alguma marca de luxo?
Sim, por exemplo: H.Stern, Fasano, Daslu, Osklen.

Algumas das mais importantes marcas vieram ao Brasil e não se consagraram. Qual o motivo de tantas idas e vindas?
Existem alguns erros cometidos por essas marcas... O Brasil exige um estudo focado no comportamento de compra do cliente-alvo e uma gestão estratégica específica para o mercado brasileiro.
Além disso, o foco das empresas e marcas do luxo não deve ser a redução de preços, mas educar as pessoas a consumirem o “diferenciado”.
 
Quais são as particularidades do consumidor brasileiro que procura marcas de luxo?
Com um gasto médio de quase R$ 3,5 mil por compra, o consumidor do luxo, no Brasil, é dividido em dois grupos: os que têm dinheiro e os que querem ter. Quem tem dinheiro compra impulsivamente e os que não têm tanto sobrando fazem de tudo para ter o objeto de seus sonhos. Por isso, a filial local da Armani, por exemplo, é a única no mundo em que o cliente pode parcelar suas compras em até 10 vezes no cartão de crédito. É uma questão cultural... A possibilidade do parcelamento faz com que o consumidor, muitas vezes, não encare o preço total do produto, mas sim o valor a ser pago mensalmente.
Apenas 42% dos clientes deste mercado são homens, contra 58% de mulheres. Outro predomínio ocorre no Estado de São Paulo: enquanto em 2008, o Estado acumulava 61% dos consumidores do Luxo, em 2009, passou a responder por 66% deste público.
A maior parte dos consumidores do segmento tem entre 26 e 35 anos. Do total, 47% são pós-graduados e 36% possuem grau universitário de instrução.

O que faz um produto se tornar artigo de luxo?
No Brasil, o Luxo começa onde termina a necessidade.

Como as marcas veem o potencial do mercado de luxo no país?
Ainda somos um país de muitas adversidades, os custos no Brasil são surreais (impostos, custos de ocupação para abertura de lojas). O Brasil é hoje prioridade nos planos de expansão das marcas do Luxo. A tendência é que quase todas as grandes marcas internacionais venham para o Brasil nos próximos 10 anos.

Por que as pessoas se sentem tão atraídas por produtos de luxo?
O segredo está em surpreender o cliente, criar uma necessidade que ele nem sabia que tinha.

Como se explica o surgimento dos Premium?
O crescimento do mercado do Luxo no Brasil e o aumento da nova classe média (de 2003 a 2009, um total de 29.063.545 brasileiros ascenderam para a classe C, de acordo com a mais nova pesquisa da FGV) geraram o movimento de “premiunização”. Até as instituições financeiras criaram nichos e serviços diferenciados para uma carteira de clientes diferenciados (Premium, Prime, Estilo, etc.).
No Brasil, a classe média vem buscando produtos que preencham seu “espaço emocional”. Investem no caro e no irresistível que lhes dê a sensação de uma aproximação ao exclusivo dos ricos. Estão dispostos a gastar até 200% a mais em um produto que agregue mais Valor Percebido (emoções) em comparação a um concorrente, principalmente se esses produtos tem inspiração em artigos que exalam o Luxo.

Quais são as marcas que despertam maior desejo nos consumidores brasileiros?
Dentre o público consumidor do Luxo, a marca internacional mais desejada é a Louis Vuitton, seguida pela Hermès e Chanel. No ranking de marcas nacionais, a liderança fica com H. Stern, seguida pela Daslu.
Já a desejabilidade da população geral gira em torno dos automóveis das marcas Mercedes-Benz, Ferrari, e BMW. 

Para se tornar um produto de luxo, obrigatoriamente, ele deve ser caro?
Primeiramente, não existe o caro. Os produtos e serviços valem ou não... tem ou não valor percebido! Um produto não tem o valor que realmente ele tem. Um produto tem o valor que o cliente percebe que ele tem, atribuído à qualidade e exclusividade da matéria-prima, a diferenciação e, principalmente, ao valor gerado pela marca que o assina.
É preciso ter cultura para entender o Luxo. Como disse anteriormente, o foco das empresas e marcas do luxo não deve ser a redução de preços, mas educar as pessoas a consumirem o “diferenciado”.
Para atrair o consumidor final, as marcas precisam contar uma história com alta coeficiência de sedução. As pessoas estão atrás de uma ideia, de um comportamento de uso, de um estilo de vida, de um símbolo de sucesso e poder, desde que representados por um produto assinado por uma marca de prestígio! Muito mais do que em produtos, as decisões de compra baseiam-se em emoções humanas.

Em que locais no mundo se concentram o maior poder de consumo para produtos de luxo?
China, Índia, Emirados Árabes e, é claro, Brasil. Além dos clássicos, porém, saturados, Estados Unidos e Europa.

 

 
 
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